Trong một thị trường tiêu dùng phát triển và toàn cầu hóa, khi trình độ sản xuất đã đạt tới những đỉnh cao nhất định, chỉ “tính năng sản phẩm” xuất sắc không dễ tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội. Lúc này, sản phẩm nào có “giải pháp” đáp ứng được nhu cầu thật sự của khách hàng, sản phẩm đó sẽ vượt lên.
Hai câu chuyện bán hàng
Câu chuyện 1 : một quý ông đi vào cửa hàng thời trang cao cấp. Cô bán hàng hỏi : Anh muốn mua gì ạ?” Đáp :”Tôi muốn mua một chiếc áo màu đen, mắc tiền một chút cũng được.” Cô bán hàng lắc đầu :”Tiếc quá, ở đây không có áo nào màu đen hết anh ơi!”. Vị khách đi ra, dù chưa kịp ngắm nhìn hết các bộ quần áo trong đó.
Câu chuyện 2 : Tại một cửa hàng gần đó, cũng người khách hàng đó. Cô bán hàng cũng hỏi :”Anh tìm quần áo thế nào ạ?”. Trả lời : “Tôi tìm áo màu đen, mắc tiền cũng được”. Cô bán hàng vui vẻ : “Màu đen “độc đáo” đó anh! Mà sao anh lại thích màu đen vậy?”.
Đáp : “À, vì bạn gái tôi nói tôi hợp với màu đậm. Tôi mua đồ để đi ăn đám cưới với cô ấy”. Cô bán hàng :” Dạ, cửa hàng em cũng có mấy màu này cũng đậm và hợp với màu da của anh lắm nè : màu xanh đen, màu nâu đen. Anh mặc mấy cái này lên, sang phải biết. Chị ấy sẽ thích lắm. Hàng này cao cấp, mắc nhất ở đây đó”. Vị khách hàng gật gù, thử và lấy vài cái áo.
Cung cấp giải pháp – bí kíp bán hàng
Qua 2 câu chuyện trên, có thể thấy nếu chỉ tập trung vào bán tính năng của sản phẩm (áo màu đen) theo yêu cầu của khách hàng thì doanh thu bán hàng sẽ rất hạn chế. Nhưng nếu biết tập trung tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng thì việc bán hàng sẽ dễ hơn rất nhiều. Khi hiểu rõ nhu cầu, sở thích của người mua,người bán có thể đưa ra nhiều giải pháp, nhiều đáp số cho “bài toán” của khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu thật sự của họ. Một “bí kíp” bán hàng thành công chính là bán “giải pháp” thông qua bán lợi ích của sản phẩm.
Theo Jeffrey J.Fox, tác giả cuốn sách “Để trở thành người bán hàng xuất sắc”, người bán hàng giỏi phải là người “lắng nghe và thấu hiểu nhu cẩu của khách hàng”, “đáp ứng nhu cầu của khách hàng”, và “chỉ ra những đặc tính của sản phẩm theo ý muốn của khách hàng”.
Trong quá trình đó, họ cũng phải biết cách “nêu bật sự khác biệt, ưu điểm của sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh”. Spencer Johnson, tác giả cuốn sách “Người bán hàng một phút” (bán rất chạy ở Mỹ) cũng cho rằng, bí kíp bán hàng là “giúp người khác đạt được điều họ muốn”, và mục đích bán hàng chính là “giúp mọi người hài lòng về những sản phẩm họ đã mua và hài lòng về bản thân họ”. Khi “bán hàng có mục đích” như vậy thì mọi chuyện bỗng “dễ như thể đang bơi xuôi dòng”.
Trong một thị trường tiêu dùng phát triển và toàn cầu hóa ngày nay, nhiều sản phẩm nhắm tới việc cung cấp “giải pháp” cho khách hàng , thay vì đơn thuần đưa ra các tính năng xuất sắc. Điều này dễ hiểu, vì trình độ sản xuất của thế giới đã đạt tới những đỉnh cao nhất định, nên “tính năng sản phẩm “ đơn thuần không dễ mang đến lợi thế cạnh tranh vượt trội.
Điều quan trọng là những tính năng này đem đến “giải pháp” gì đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng phát triển và phân khúc rõ rệt. Một ví dụ có thể thấy từ những chiếc máy tính “All in one” – “tất cả trong một” sử dụng công nghệ chip của Intel. Nó vừa là máy tính, vừa là TV, điện thoại, máy fax…, giúp tiết kiệm điện năng và diện tích sử dụng.
Đây chính là một “giải pháp” tiết kiệm không gian và tiền bạc. Các sản phẩm “All in one” với thiết kế hiện đại, thời trang, nhiều tiện ích này được dự đoán sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam trong thời gian sắp tới. Một ví dụ khác lá máy tính tiền (POS) trong các nhà hàng hay cửa hàng, không chỉ giúp tính tiền nhanh chóng, mà trên hết, mang đến “giải pháp” lưu trữ và xử lý thông tin nhanh chóng và hiệu quả.
“Bán giải pháp” thời khủng hoảng
Khủng hoảng tài chính toàn cầu đang làm cho tiền mặt trở nên khan hiếm, hàng hóa khó bán hơn nhiều. Tuy vậy, có những công ty lấy đây làm cơ hội để rà soát lại chiến lược và sẵn sàng “thích nghi” với tình hình mới. Sunhome – nhà cung cấp bếp gaz cũng vậy. Trước khủng hoảng, sản phẩm Sunhome bán rất chạy dù mới chính thức phát triển thương hiệu cách đây 4 năm. Khi khủng hoàng xảy ra, hàng hóa bán chậm hơn, nên bên cạnh việc cắt giảm chi phí, quản trị tài chính chặt chẽ, Sunhome liên tục cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Đặc biệt, Sunhouse tập trung vào việc phát triển hệ thống bán lẻ và dịch vụ chăm sóc khách hàng trên toàn quốc ( xây dựng 16 điểm bán, 25 trạm bảo hành). Sunhouse hướng tới “giải pháp hoàn hảo cho gian bếp Việt”, thông qua phát triển những dòng sản phẩm khác cũng mang thương hiệu Sunhome như máy hút mùi, nồi cơm điện, máy rửa chén….
Điều này đem lại sự khác biệt rõ nét cho Sunhome với các sản phẩm bếp gaz khác hay từng sản phẩm bếp riêng lẻ khác. “Giải pháp gian bếp Việt” này đem đến sự tiện nghi (tiết kiệm thời gian và công sức cho người nội trợ), và cả sự thuận tiện ( dịch vụ bảo hành, sửa chữa, chăm sóc…) cho khách hàng .
Đối với mặt hàng đặc biệt như “dịch vụ du học” thì khủng hoảng có thể dẫn đến sự thay đổi trong xét duyệt visa của các lãnh sự quán và đại sứ quán. Học sinh muốn du học có thể bị “vướng lại”, nhất là khi muốn đi Mỹ, Úc …Bà Nguyễn Ngọc Ngân, Giám đốc kinh doanh công ty Universal Study cho biết : “Khi luật visa mới được áp dụng, người bán hàng càng phải cho khách hàng thấy mình là người đáng tin cậy, có khả năng đưa đến cho họ những “giải pháp an toàn cho việc xin/phỏng vấn visa”.
Theo bà Ngân, sản phẩm dịch vụ du học là một “giải pháp tổng hợp” đòi hỏi người bán ngoài am hiểu sản phẩm chính (các khóa học), còn phải tập hợp nhiều kiến thức liên quan. Ngoài khả năng tư vấn chương trình học cho học sinh, người tư vấn còn cần cung cấp thêm nhiều thông tin về hoàn cảnh sống, khí hậu, môi trường học tập, học bổng, thủ tục xét duyệt visa… cho khách hàng .
Một ví dụ nữa là giải pháp “quảng bá sản phẩm với chi phí tiết kiệm” của Công ty Truyền thông Hoa Cúc Xanh. Việc lồng tờ rơi, brochure ….vào hơn 150 tờ báo có mặt trong hệ thống các sạp báo, và vào kệ báo tại hơn 200 quán café trung và cao cấp tại TP.HCM đã giúp Hoa Cúc Xanh có thêm một lượng lớn khách hàng doanh nghiệp mới. Giải pháp quảng bá này đã giúp khách hàng của Hoa Cúc Xanh tiết kiệm chi phí truyền thông đáng kể trong thời khủng hoảng.
(Sem Vietnam – Theo Doanh Nhân Sài Gòn, số 51, T6/2011)
